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Marketing 24 Apr 2019

Buyer Personas: guida pratica per entrare nella mente del tuo cliente.

Per la buona riuscita di una strategia di marketing è importante definire in modo corretto il target. Nessun brand parla a una massa indistinta, ma a singoli individui con diverse caratteristiche e necessità.

Definire le Buyer Personas permette di individuare i tratti dei nostri attuali clienti e dei clienti futuri, velocizzando così i processi di creazione, personalizzazione e comunicazione dei contenuti.

BUYER PERSONAS: che cosa sono?

Chi è il mio acquirente ideale? Dove vive? Quanti anni ha? Cosa sta cercando di realizzare?

Queste sono solo alcune delle domande che ci dobbiamo porre obbligatoriamente quando delineano il nostro cliente tipo. In generale, per definire correttamente una Buyer Persona è importante tenere in considerazione:

Tratti Sociodemografici: tutte quelle caratteristiche che ci permettono di umanizzare la nostra persona, come il sesso, l’età, il paese di provenienza, le sue competenze, lo stato civile e.. perché no.. persino il nome! Dare un volto alla propria buyer persona permette al brand di comunicare con il proprio cliente ancor prima del prodotto stesso.

Tratti Piscografici: ogni individuo è unico. E’ la nostra personalità che ci distingue dalla massa, anche quando entriamo in un negozio. Identificare i tratti di personalità, il pensiero, gli atteggiamenti e le paure dei nostri clienti ci permetterà di individuare non solo cosa ma anche come acquista. Possiamo porci ad esempio le seguenti domande:

E’ un acquisto d’impulso o ragionato? Quale emozione muove l’acquisto? Sta comprando per se stesso o un suo familiare?

Bisogni e Desideri: Quante volte ci hanno detto “Siate la versione migliore di voi stessi”?

Ecco… acquistare un oggetto che soddisfa un nostro bisogno ci fa sentire istantaneamente migliori.

Voglio rilassarmi? Acquisto una seduta di massaggio.

Voglio vedermi più attraente? Acquisto un abito nuovo

Voglio imparare lo spagnolo? Acquisto un corso

E’ importante identificare il bisogno finale dei nostri clienti tipo e comunicare che il nostro prodotto è in grado di risolvere nei migliori dei modi possibili quella sua specifica esigenza. Solo così il nostro prodotto sarà unico e il cliente si fiderà del nostro Brand e non della concorrenza.

5 strumenti gratuiti per definire il nostro cliente modello

Passiamo alla pratica con 5 utilissimi strumenti che ti permetteranno di delineare tratto dopo tratto il tuo cliente modello.

1) Facebook Audience Insight

Facebook non è solo un socia con 2.2 miliardi di utenti attivi. E’ un’immenso database di comportamenti, interessi e informazioni in continuo aggiornamento. Ai suoi inserzionisti la “grande F blu” mette a disposizione Audience Insight, una vera e propria lente di ingrandimento sulle informazioni dei propri utenti.

Inserendo luogo, range di età ed interessi sarà possibile visionare il numero degli utenti attivi, il loro sesso, la loro età, la situazione sentimentale e il livello di istruzione, per non parlare delle pagina seguite e della loro attività online.

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2) AnswerThePublic

Questo Seo Tool è perfetto per capire i bisogni reali del pubblico del web, in quanto inserendo un termine di nostro interesse (come ad esempio “massa muscolare”) AnswerThePublic mostrerà tutte le ricerche correlate effettuate su google dagli utenti.

Le informazioni ricavate sono preziosissime per implementare una strategia di Inbound Marketing.

Riprendendo il termine di ricerca “massa muscolare”, scopriamo che utenti da 16 a 60 anni cercano informazioni su come aumentare la massa muscolare, cosa mangiare e quale scheda di esercizi seguire per raggiungere l’obiettivo, scheda che potremmo vendere dopo una prima consulenza gratuita per esempio

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3) Google Trends

Google non ha bisogno di presentazioni: ogni mese vengono effettuate più di 60 miliardi di ricerche solo negli Stati Uniti. Tra gli strumenti che “la grande G” ci mette a disposizione Google Trend permette di studiare le tendenze nel pubblico del web.

Sarà possibile analizzare il trend di ricerca scegliendo paese, intervallo di tempo, categoria commerciale e posizionamento (google immagini, youtube, rete di ricerca, etc..) ottenendo la distribuzione temporale (dove 0 esprime nessuna ricerca e 100 il massimo numero di ricerche effettuate), la distribuzione per regione, gli argomenti di ricerca e le query associate.

Ecco come appare il pannello di Google Trends se inseriamo il termine “massa muscolare”:

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4) Amazon

Amazon controlla da solo quasi il 50% del mercato e-commerce globale. Una visita alla sezione “bestseller” ci permette di identificare la propensione all’acquisto dell’utente, in quanto sarà possibile visionare la classifica dei prodotti maggiormente venduti per categoria commerciale

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5) Buyer Personas Template

Una volta raccolte tutte le informazioni necessarie è estremamente utile ordinarle su una tabella. La schematizzazione semplifica l’accesso alle informazioni, sia in fase di analisi che di pianificazione dei contenuti.

Personalmente consiglio questi modelli per praticità e efficacia:

1) https://xtensio.com/user-persona

2) https://www.digitalmarketer.com/blog/customer-avatar-worksheet

3) https://www.hubspot.com/make-my-persona